Wer fragt der führt

Das lernt man im Vertrieb ganz schnell. Auch Bedarfsanalyse genannt. Man kann damit sehr erfolgreich sein. Dem Kunden zuzuhören. Und zwar aktiv zuzuhören! Das ist immer hilfreich. Der Redeanteil eines guten Verkäufers ist immer kleiner als der des Kunden. Und das macht ja auch Sinn.

Wie soll man als Verkäufer sonst rausfinden was der Kunde eigentlich will oder braucht? Wo genau seine Probleme, Bedürfnisse liegen. Und nur wenn man genau nachfragt vermeidet man Missverständnisse! Und jetzt ratet mal. Im Privatleben ist das auch anwendbar. Und jetzt mal ehrlich jeder redet gerne. Susi und Karl, das Beispiel Pärchen das in meinem Blog für alles herhalten muss, kennen das Problem nur zu gut.

Karl und Susi unterhalten sich beim Abendessen über’s Heiraten ganz allgemein. Susi erzählt von Ihrer Freundin und wie die Hochzeitsplanung da so voran geht. Welche Tischdecken ausgesucht worden sind und was die Braut für das Kleid ausgegeben hat. Susi hält kurz Inne – und sagt zu Karl dann das sie nur eine kleine Hochzeit wollen würde, und träumt so vor sich hin… Das sie so große Hochzeiten garnicht so toll findet. Karl nickt zustimmend und findet das toll. Er denkt, zumindest glaubt er das, genauso wie Susi. Karl sitzt am Abend darauf mit seinem Kumpel in der Bar, bei einem Bier und erzählt seinem Freund das er mit Susi über Hochzeiten gesprochen hat. Und das sie sich total einig sind wenn es um sowas geht. Das beide nur im kleinen Kreis mit der engsten Familie und ein paar Freunden feiern wollen. Der Kumpel grinst und fragt Karl dann: „Ja und was hat Susi genau gesagt?“ Naja sie hat gemeint das sie eine kleine Hochzeit gut finden würde, meint Karl dann.

Aha! Tja was Karl nicht weiß, das Susi mit klein sein groß gemeint hat. Die Definition von Worten ist nämlich oft ganz ausschlaggebend. Susi meinte mit klein das sie keine 400 Leute einladen möchte und am Ende nicht 25.000 Euro dafür ausgeben will. Aber sie dachte schon so an 100-150 Gäste zur eigentlichen Hochzeit und am Tag des Standesamtes an so 50-80 Leute. Im Verhältnis eben klein im Vergleich zu der Hochzeit Ihrer Freundin. Naja und Karl dachte bei klein eher an so 20-maximal 50 Leute und am Besten alles in einem Aufwasch um es möglichst kostengünstig zu gestalten.

Immer wenn jemand viel, wenig, klein, groß oder so etwas sagt ist es ratsam nachzufragen. Für den einen sind 2.000 Euro im Monat sehr viel Geld und für den anderen ist das nur Kleingeld und er denkt bei viel an Zahlen wie 5.000 Euro. Ihr seht worauf ich hinauswill. Jeder hat andere Erfahrungen gemacht und greift auf andere Vorstellungen zurück, hat andere Maßstäbe. Gerade in einer Partnerschaft ist es wichtig das man, wenn man kommuniziert, auch von dem gleichen spricht. Nicht Äpfel mit Birnen vergleicht. Ich muss wissen was der andere überhaupt mit klein, viel, wenig usw. meint bevor man darüber weiter sprechen kann. Also fragt eure Mitmenschen um himmelswillen! Zum Beispiel was für sie früh aufstehen ist?! Jeder wird euch seine Vorstellung von früh erklären. Für die einen ist 5 Uhr morgens früh und für den anderen 7 Uhr morgens aber dann auch schon mit aus dem Bett quälen und 1 Liter Kaffee Mindesteinnahme bevor an anziehen und sowas überhaupt zu denken ist. So unterschiedlich sind wir eben…